橱柜终端销售转型成唯一出路

发布时间:2013年12月03日 17:01
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橱柜终端销售转型成唯一出路 
   
  2013年11月28日,中国橱柜行业迎来了以“转型之智,超越之行”为主题的年度盛会。“转型”话题的提出,是建立在经济全球化和政府政策推动市场经济复苏,中国橱柜行业出现新的发展契机这一基础之上的。 

  但与此同时,橱柜行业的生产成本不断上升,国内的消费需求仍然有待进一步拉动,橱柜企业又面临着国际品牌参与市场争夺的白热化竞争,橱柜终端的销售压力与日俱增。如果不通过转型来解决这些隐患,橱柜行业将无长远发展可言。在此过程中,橱柜企业可以有所作为的,无非要落实到产品和销售的环节上来。 

  产品转型:低质促销不如高质高价 

  一直以来,橱柜产品都是打造品牌的基石。在橱柜市场的激烈竞争当中,产品同质化严重导致橱柜商家不得不通过持续不断的促销活动来拉动销量,并以此抢占市场的销售份额。但价格战毕竟不是长久之计,消费者已经对于过于频繁的促销产生了审美疲劳甚至质疑。比如前段时间红红火火的天猫“双十一”购物狂欢,就有很多消费者对无法比价的特供款、“不存在”的促销品、“先抬后降”虚假折扣等现象吐槽不已,其实这也是橱柜业的长期促销不可避免的问题所在。更何况长期折扣还会给消费者形成低质低价的不良印象,橱柜企业当然不能让自己的品牌陷入这样的窘境。 

  既然低价促销已经不能给橱柜企业带来太多的效益,那何不转为通过给产品增添更多附加值来获得更可观的利润呢?橱柜产品的附加值更多体现在满足消费者的个性需求和情感体验上,橱柜企业可以在设计、生产、技术工艺、环保等级、智能化等方面进行突破,通过引入新的生产技术和管理理念来实现生产设备和管理人员的升级,最终达到提升附加值的目的。 

  同时,优秀的品质不止包括产品质量,还包括橱柜企业的服务质量。橱柜企业不仅要在抓住消费需求的前提下进行产品结构拓展,还需要将服务延伸到售前、售中、售后的完整流程中。保持高品质的售前售后服务,才能吸引和留住消费者,才能让品牌的形象深入人心,提升品牌的知名度和美誉度。这些都是橱柜企业决胜市场终端的无形资本。 

  销售转型:单打独斗不如组合出击 

  现代消费者的消费观念已经有了显著的变化,人们不再追求单纯的实用型产品,转而对家居生活的品位要求越来越高。目前“大家居”概念的兴起也正是基于此,家居装修风格统一化的需求越旺盛,家居建材产品链之间的融合也就越有成长的养分。 

  “大家居”意在为大众提供全套家居生活消费方案,但这并非橱柜行业能够独立承担的,这就意味着橱柜企业要联合产业链的其它参与者共同构建起“一站式购物”的家居消费环境。于是,橱柜行业的跨界、异业联盟、产品链延伸等一系列概念就应运而生。 

  在异业品牌联盟的过程中,橱柜企业可以充分实现品牌效益、客户资源的共享,还能在独立的财务核算的基础上实现经营成本的分摊,这不仅扩宽了盟友各自为战的市场,同时还降低了单一品牌的营销风险。这种“大家居”的产品联盟可谓是合作共赢的好事。但是,“一荣俱荣,一损俱损”,橱柜企业参与品牌联盟就必须注重联盟伙伴的选择和营销理念的求同存异,否则一盘散沙式的联盟只会出现半路“夭折”的后果。